NEGOCIAR
La negociación, es una actividad humana básica que implica intelecto, emoción, discurso y conducta.
La negociación es una actividad habitual en el mundo actual. Todos los aspectos de nuestra vida pasan por algún tipo de negociación. Todos estos tipos de negociación tienen en común que las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte. Esta interdependencia y la ausencia de un poder absoluto determinan la necesidad de negociar.
Si bien la negociación es un instrumento esencial y básico, todas las negociaciones son diferentes entre sí. El objeto, las circunstancias que motivan la negociación, los sujetos que intervienen compartan o no nuestros planteamientos, hacen diferente cada negociación.
En toda negociación
A. Todos deben ceder algo
B. Las partes deben saber lo que quieren
El aspecto más importante de la negociación ocurre antes de que las partes se encuentren en la mesa de negociación. La planeación de la negociación es una etapa clave del proceso. El éxito radicará en su preparación: no cabe esperar a que surjan ideas brillantes en la mesa de negociación, o a comenzar a la espera de los planeamientos de la otra parte.
La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos.
En toda negociación intervienen dos factores: los problemas y las personas. Existe un problema –deseo que satisfacer o conflicto que resolver– que anhelamos solucionar y para ello hemos de tratar con personas que tienen las claves de nuestros deseos o de las que depende la solución del conflicto. Con mucha frecuencia se confunden estos dos factores, se mezclan, se identifica el problema con las personas hasta el punto de que las personas llegan a ser el problema. Las personas se enfadan, se deprimen, se odian, tienen deseos antagónicos, no perciben las cosas de la misma manera y acaban olvidando sus verdaderos intereses ofuscados por la presión de las emociones. Debe reconocerse que estas situaciones de encono y los malos entendidos pueden darse y deben ser evitadas –separando los problemas de las personas– pues confunden la mente, oscurecen el entendimiento de las dos partes e impiden que se llegue a una solución racional.
La Planeación y la Dirección Estratégica son las herramientas que nos ayudan a establecer y orientar los objetivos de una organización, la Ética nos orienta hacia un sano camino para alcanzarlos y la Resolución de Conflictos nos ayuda a vencer los diferentes obstáculos humanos que se interpongan en el proceso para lograrlos.
El conflicto es inherente al ser humano y se puede entender desde distintas perspectivas. Entre otros, podemos diferenciar los siguientes conflictos:
• Del Día a Día: derivados de problemas pequeños, irritantes y cotidianos. Consumen una gran cantidad de tiempo, energía y emoción.
• Crónicos: una mala interrelación
continuada conduce a la discriminación. Ponen en juego los valores.
• Causa-Raíz: al ir actuando en la raíz se va solucionando la causa.
• Internos: yo con yo, mi deseo con mi necesidad.
• Psíquicos: resultantes de la existencia de dos tendencias internas contradictorias en un mismo sujeto o de
dos situaciones motivacionales claramente incompatibles.
• De Confianza: de comunicación, se necesita convencer.
• En la Crítica: con las ideas de los demás.
• De Responsabilidad: en alinear la autoridad con la responsabilidad, normalmente mucha responsabilidad con poca autoridad.
Podemos hablar de dos tipos básicos de negociación: distributiva e integrativa.
En la negociación distributiva los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que, si una de las partes gana, la otra pierde. Este tipo de negociación suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables (salario) o dicotómicos (promoción - no promoción). Lógicamente los resultados de esta negociación son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente y los costos son elevados.
En la negociación integrativa se persigue que todas las partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribución óptima de los recursos. Se suele dar este tipo de negociación en aspectos no cuantificables, como las relaciones interpersonales, el clima laboral.
Dentro de los errores básicos del proceso de negociación se encuentran:
Pretender imponer sólo mis ideas (se pretende convencer, no vencer)
Cuando más cedo, más me pierdo (se depende de la reciprocidad, puedo ceder y ganar)
Ignoro el conflicto (nos movemos en terreno pantanoso)
Las negociaciones son situaciones estratégicas, es decir, las acciones de una parte dependen de lo que haga el otro, e involucran una serie continua de interacciones que van perfilando tanto el resultado (o el acuerdo final) como el proceso a través del cual se llega al resultado, las reglas de juego que establecen secuencialmente las partes hasta llegar a definir un procedimiento o proceso que se mantendrá en futuras interacciones entre las partes.
En un proceso de negociación se tiene que la buena utilización de los recursos disponibles, tales como la planeación estratégica, la designación adecuada del negociador o equipo de negociación, la selección de las tácticas, la preparación de la información, etc., ayudará a encontrar las opciones viables para conseguir el acuerdo de una manera confiable y apropiada, buscando los mayores beneficios que se puedan alcanzar sin afectar las relaciones con la contraparte.
Con cierta frecuencia se olvida que las negociaciones son solamente un medio para lograr un fin, que es la resolución de un conflicto. Realmente lo que nos interesa es resolver el conflicto y no dedicarnos precisamente a negociar.
Saludos,
AGVera